Höhere Preise selbstbewusst kommunizieren
Preiserhöhung ohne Kollateralschaden
Für viele ist es ein heikles Thema: Die Erhöhung der Behandlungspreise. Wie kann die Kommunikation den Kunden und Patienten gegenüber gelingen? Mit diesem Beitrag möchten wir Ihnen einige wertvolle Tipps an die Hand geben und zeigen, dass eine Preiserhöhung – gut kalkuliert, unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse und mit einer durchdachten Kommunikation – nichts ist, vor dem man Angst haben muss.
Wichtig sind vor allem gute und verständliche Argumente. Aktuell liefert die Corona-Pandemie ein gewichtiges Argument. Jeder wird verstehen, dass der Mehraufwand für Hygiene- und Desinfektionsmaßnahmen erhebliche Zusatzkosten verursacht und die im Hygienebereich angefallenen Preiserhöhungen – bedingt durch Rohstoff- und Logistikprobleme – nicht auf Dauer ohne Folgen bleiben können. Sammeln Sie alle Argumente, die Ihnen dazu einfallen. Sie dienen als Basis für eine gute und glaubwürdige Kommunikation.
Die Preiskalkulation
Vor der eigentlichen Preiserhöhung steht immer eine Preiskalkulation. Ganz besonders, wenn die Stundensätze seit vielen Jahren nicht verändert wurden, sollte man sich dafür ausreichend Zeit nehmen. Alle Faktoren, die Veränderungen unterliegen, müssen in diese Kalkulation mit einbezogen werden. Dazu gehören zum Beispiel die Anzahl der Mitarbeiter, Gehaltszahlungen, Einkaufspreise, Fortbildungsmaßnahmen oder die Miete. Auch erhöhte Energiekosten oder der Mehraufwand durch die Corona-Hygienemaßnahmen sind zu berücksichtigen. Die Kalkulation sollte nie pauschal, sondern immer individuell für jedes Behandlungsangebot erfolgen. Muss wirklich jeder Preis erhöht werden? Oder gibt es sogar Leistungen, die Sie zukünftig günstiger anbieten können?
Transparenz schafft Vertrauen
Ihre Begründung für die Preisanpassung gegenüber Ihren Kunden sollte klar, verständlich und ehrlich sein. Scheinargumente sind keine Basis für eine solide Kundenbindung. Punkten Sie stattdessen mit ausgesuchten Fakten, die überzeugen und ihren Standpunkt erklären. Als Dienstleister sind Sie in einer ähnlichen Situation, wie eine Autowerkstatt. Stellen Sie sich vor, Sie erhalten ein Anschreiben der Werkstatt Ihres Vertrauens zur Preiserhöhung. Welche Argumente würden Sie akzeptieren?
Diese Argumente bilden die Basis für Ihre Kommunikation gegenüber Kunde und Patient. Neben gestiegenen Kosten rechtfertigt auch jede Verbesserung oder Ausweitung des Dienstleistungsangebotes eine preisliche Anpassung. Das können zum Beispiel sein:
- Als Einstieg in die Behandlung: Ein Aromafußbad mit hochwertigen ätherischen Ölen
- Die entspannende Fußmassage zum Behandlungsabschluss
- Die Anwendung hochwertiger Pflegeprodukte
Wie und Wann
Wichtig ist es, dass die Erhöhung der Behandlungspreise nicht nur transparent, sondern auch rechtzeitig erfolgt. Die frühzeitige Ankündigung der Preiserhöhung gibt Kunden und Patienten die Möglichkeit, Produkt oder Dienstleistung noch einmal zum „alten“ Preis zu erwerben – ein faires Angebot.
Eine wichtige Rolle spielt auch das Praxisteam. Die Mitarbeiter sollten von Anfang an mit ins Boot geholt und geschult werden. Welche Preise werden angepasst? Wann tritt die Preiserhöhung in Kraft? Wie soll mit möglichen negativen Reaktionen umgegangen werden? Selbstverständlich müssen die neuen Preise über alle Kommunikationswege – sowohl die Preisliste auf der Website als auch der Flyer in Praxis und Studio – termingerecht aktualisiert werden.
Tipps zur Kommunikation einer Preiserhöhung
Tipp 1: Das „Wie“ ist entscheidend
Begriffe wie Preisanpassung oder Preisänderung treffen von Anfang an eine ganz andere Tonalität als die klassische „Preiserhöhung“.
Tipp 2: Rechtzeitig Informieren
Geben Sie die höheren Preise rechtzeitig bekannt, sodass sich Ihre Kunden und Patienten darauf einstellen können.
Tipp 3: Keine pauschale Erhöhung
Die pauschale Preiserhöhung kann einen falschen Eindruck erwecken. Eine individuelle, gut kalkulierte Überarbeitung der Preise zeigt Ihren Kunden und Patienten, dass sie durchdacht und mit Sorgfalt ausgeführt wurde. Vielleicht kann sogar der ein oder andere Preis etwas günstiger werden?
Tipp 4: Leistung schlägt Preis
Bleiben Sie selbstbewusst und erklären Sie, warum die höheren Preise notwendig und angemessen sind. Im Notfall müssen Sie sich von Kunden oder Patienten trennen, die nicht bereit sind Ihre Leistung angemessen zu entlohnen. So wird Platz geschaffen für einen Kundenkreis, der Ihr Angebot und die Qualität der Leistung entsprechend wertschätzt.
So könnte Ihre Kundenkommunikation aussehen
Sie wollen Ihren Kunden die neuen Preise in einer Mail oder einem persönlichen Brief ankündigen und die Gründe transparent darlegen? Eine gute Idee, die für mehr Verständnis sorgen kann. Ein Muster-Anschreiben als Hilfestellung finden Sie hier zum Download.
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Fazit: Eine Preisanpassung ist keine Sache, für die man sich entschuldigen muss. Wichtig sind Argumente, die der Kunde nachvollziehen kann. Dabei interessieren ihn vor allem die Dinge, die ihn persönlich betreffen, wie zum Beispiel die Praxishygiene oder die Problematik gestiegener Energiekosten. Die Qualität von Produkten, Dienstleistungen und Einrichtung sollte immer in den Vordergrund gestellt werden. Keine Angst vor einer gerechtfertigten Erhöhung der Behandlungspreise - Gute Arbeit ist mehr wert!